Возражение ДОРОГО - 10 фишек | Работа с возражениями клиентов | Тренинг продаж

Бесплатная PDF-книга «90 ответов на возражения клиентов» и 10 чек-листов для увеличения продаж в подарок:
https://golitzyn.com/academy/

?О бизнес-тренере: Виталий Голицын - бизнес тренер по продажам с географией 70 городов в 17 странах мира. Клиенты: Mercedes Benz, Mitsubishi, Oriflame, Hilton, Barett, РОСЭНЕРГОАТОМ и др.

? Онлайн академия продаж Виталия Голицына:
http://free.golitzyn.com/academy

⚡️ Наши услуги:

Корпоративные тренинги по продажам:
https://golitzyn.com/biznes-trener
Корпоративные онлайн школы по продажам:
https://golitzyn.com/online_school/
Разработка скриптов и сценариев продаж:
https://golitzyn.com/script_prodazh/

? Подписывайтесь на наши соц. сети:

Телеграм: https://t.me/vitalygolitzyn
Вконтакте: https://vk.com/vitalygolitzyn
Яндекс.Дзен: https://zen.yandex.ru/vitalygolitzyn
RuTube: https://rutube.ru/channel/24617761/
Сайт: https://golitzyn.com

Возражение Дорого в продажах является одним из самых распространенных. Когда Вы планируете ответ на возражение Дорого, имейте ввиду, что оно возникает по трем основным причинам:

1. Цена товара выше его ценности.
2. Вызов на торг.
3. Инертная отговорка.

Как обработать возражение дорого?

Работа с возражениями клиентов, в частности возражением "Дорого", сводится к тому, аргументировать цену или выяснить его реальную причину.

ПСО (Присоединение, Сомнение, Обоснование).

Да, может показаться, что слишком дорого (Присоединение). С другой стороны цена вполне обоснована (Сомнение), если учесть тот факт что … (Обоснование).

ДПУ (Думал, Попробовал, Убедился).

Я тоже думал что это дорого, но потом попробовал и убедился что цена обоснована, так как …. (Аргументы).

Идеальная продажа — это продажа без возражений. Если Вы часто слышите возражение Почему так дорого, поработайте с презентацией товара. Включите туда аргументы обоснования стоимости, докажите честную цену и обоснуйте финансовую выгоду.

№ 3. Отделяйте ложные возражение.
Некоторые клиенты используют возражение «Дорого» как инертную отговорку и предлог отстраниться от контакта. Они говорят: «Дорого», а за этим стоит другая истинная причина: «Нужно посоветоваться», «У меня сейчас на данный момент нет денег», «Мне нужно сравнить это предложение с другими предложениями» и тд. Для того, чтобы прояснить ложное возражение «Дорого», существует два способа:

А) Перескакивание.
Допустим, клиент говорит: «Дорого». Вы чувствуете - это ложное возражение. Чтобы его прояснить спросите:
«Кроме цены, у Вас есть ещё какие-то сомнения?»
«Если по стоимости договоримся, Вы готовы это приобрести?»

Б) Прояснение.
Большинство возражений, которые стоят за ложным возражением «Дорого» - это желание сравнить Ваш товар с другими предложениями на рынке или нехватка бюджета. Отработка возражения Дорого будет такая:
«Скажите пожалуйста, дорого по бюджету или дорого само предложение?»
Если «дорого по бюджету», то работайте с бюджетом. Если «само предложение», то задайте вопрос: «С чем Вы сравниваете?» и работайте с возражением «У других дешевле».

№ 4. Стратегические возражения.
За возражением «Дорого», может стоять желание сбить цену. Клиент говорит дорого, а подразумевает «дайте скидку, я это куплю». Это можно понять по поведению клиента. Как работать с подобными стратегическими возражениями?

А) Если у Вас нет возможности дать скидку, обоснуйте цену методом ПСО: «Да, я с Вами согласен может показаться что это дорого, с другой стороны, цена обоснована, если учесть тот факт, что…» И приведите аргументацию.

Б) Если клиент говорит: «Дорого», а сам надеется на скидку, он играет. Попробуйте подыграть, Скажите: «Иван Иванович, я дал минимальную цену. Если еще будет скидка, наша компания будет работать в минус. Вы же не хотите, чтобы нашу компанию закрыли, а меня уволили?»

В) Если есть скидка, то примените схему «смена лица». На возражение «Дорого», подтвердите сделку: «Если я сейчас поговорю с главным менеджером (с директором, отделом снабжения и т.д.) и мне утвердят скидку - тогда по рукам?»

Как ответить на возражение дорого с предоставлением скидки? Давайте скидку за что-то: быструю оплату, оформление карты, up-sell и тд. Тогда клиент будет понимать ценность скидки.


#ВиталийГолицын #Возражения #ВозражениеДорого #ТренингПоПродажам #ВозраженияКлиентов #РаботаСВозражениями #РаботаСВозражениями #ОтработкаВозражений #ТренингПродаж #РаботаСВозражениямиПримеры #РаботаСВозражениямиВПродажах #РаботаСВозражениямиКлиентов #Продажи #КакРаботатьСВозражениями